Theo Startup Nation, sẽ có nhiều yếu tố doanh nghiệp cần đầu tư định hướng ngay từ khi mới bắt đầu kinh doanh. Trong đó, việc xác định thị trường mục tiêu là gì sẽ góp phần mang đến lợi nhuận và phát triển doanh nghiệp dài hạn.
Thị trường mục tiêu là gì? Target Market là gì?
- Target là gì? Target là mục tiêu
- Market là gì? Market là thị trường
Thị trường mục tiêu (hay Target Market) chính là phân đoạn được khách hàng vào các nhóm nhất định sao cho phù hợp hướng đi của doanh nghiệp. Thị trường mục tiêu chính là phần thị trường chứa các khách hàng tiềm năng của một doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần đưa ra các chiến lực marketing thu hút để đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng trong thị trường này để biến họ trở thành khách hàng trung thành của mình.
Một thị trường mục tiêu rõ ràng là mang tính quyết định cho bất kỳ chiến lược tiếp thị nào. 4 yếu tố quan trọng trong chiến lược tiếp thị hỗn hợp sẽ quyết định sự thành công của sản phẩm hay dịch vụ trên thị trường chính là sản phẩm (product), giá cả (price), chiêu thị (promotion) và phân phối (place).
Vì sao cần xác định thị trường mục tiêu?
Nhiều doanh nghiệp phạm sai lầm khi nghĩ sản phẩm mình tốt và chất lượng sẽ được nhiều khách hàng yêu thích. Nhưng thực chất, sản phẩm chất lượng đến mấy cũng chỉ hữu ích với nhóm khách hàng nhất định.
Vậy thị trường mục tiêu là gì? Tầm quan trọng của target market là gì? Và định vị thị trường là gì? Làm sao để biết doanh nghiệp đang bán sản phẩm cho đúng người? Thay vì phí phạm thời gian, công sức, tiền của vào số đông thì doanh nghiệp sẽ dành toàn lực cho các đối tượng tiềm năng, hay còn được gọi là “thị trường mục tiêu”.
Dưới đây chính là 3 lý do giúp bạn hiểu thêm về tầm quan trọng của việc hiểu rõ thị trường mục tiêu.
Con đường tốt nhất giúp hoàn thiện sản phẩm
Với vai trò là người sản xuất, chắc chắn bạn muốn cải thiện sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên, làm bằng cách nào khi bạn chưa biết chính xác họ là ai? Khi xác định được thị trường mục tiêu cụ thể, bạn sẽ nhận biết được các tính năng, tiện ích bổ sung khách hàng mục tiêu đang mong muốn để phát triển sản phẩm theo hướng đó.
Kiểm soát kỳ vọng dễ dàng hơn
Thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp đánh đúng vào mong đợi của khách hàng hơn. Sản phẩm được giới thiệu mang đến những lợi ích chính xác trong tương lai giúp mang đến hiệu quả cao hơn so với mong đợi. Điều này góp phần hạn chế những kỳ vọng thiếu thực tế của khách hàng và doanh nghiệp sẽ sở hữu được nhóm khách hàng thực sự hài lòng với sản phẩm/dịch vụ của mình để mua tiếp những lần sau đó.
Góp phần nâng cao hiệu quả quảng cáo
Việc hiểu rõ khách hàng tiềm năng và gom họ thành thị trường mục tiêu giúp quảng cáo dễ dàng hơn. Khi nắm rõ thị trường mục tiêu sẽ hiểu được hành vi khách hàng. Những người này thích đọc báo hay tạp chí? Họ giải trí bằng hình thức nào? Thường xuyên sử dụng mạng xã hội nào? Yếu tố quyết định đến việc họ mua hàng là gì? Từ các kết quả đó, bạn sẽ tạo ra thông điệp thích hợp, dễ ghi nhớ đối với thị trường.
Tiếp cận các cấp độ của thị trường
Quá trình biến khách hàng trong thị trường tiềm năng thành khách hàng chính thức của doanh nghiệp sẽ giảm dần. Điều này phụ thuộc chính sách marketing và chiến lược tiếp cận của doanh nghiệp có tạo được lòng tin và giữ chân khách hàng hay không. Để toàn bộ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng chính thức của mình thì doanh nghiệp đó đã thành công.
Tổng hợp Khóa học Marketing Online
Chiến lược STP – Xác định, lựa chọn và định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
Chiến lược S-T-P là viết tắt của Segmentation (Phân khúc thị trường); Targeting (Lựa chọn thị trường theo mục tiêu); và Positioning (Định vị sản phẩm trên thị trường), trong đó:
- Segmentation (Phân khúc thị trường): Biến thị trường không đồng nhất thành đồng nhất giúp doanh nghiệp thấy rõ các khía cạnh khác nhau của khách hàng. Từ đó, dễ dàng hơn khi theo dõi hành vi người tiêu dùng để đưa ra chiến lược tiếp thị hiệu quả. Phát hiện ra các kẽ hở thị trường để có chiến lược đúng đắn, giúp tối ưu hóa chi phí và nâng cao lợi nhuận. Doanh nghiệp có thể tiến hành phân khúc thị trường theo: Địa lý; nhân khẩu học – xã hội học; hành vi người tiêu dùng; và theo đặc điểm tâm lý.
- Targeting (Lựa chọn thị trường theo mục tiêu): Việc lựa chọn này dựa trên độ hấp dẫn của từng phân khúc thị trường và thế mạnh của doanh nghiệp. Khi nguồn lực doanh nghiệp có nhiều hạn chế nhưng lại lựa chọn phân khúc thị trường tiêu thụ quá cao sẽ không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Kết quả là chiến dịch bị thất bại.
- Positioning (Định vị sản phẩm trên thị trường): Muốn thành công, doanh nghiệp cần đưa ra phương thức chào hàng các sản phẩm khác biệt, hay còn gọi là “định vị sản phẩm” rõ ràng. Định vị sản phẩm góp phần tập trung nguồn lực, xác định đúng chiến thuật trong môi trường marketing mix ngày nay, tăng khả năng cạnh tranh sản phẩm trên thị trường. Các chiến lược định vị sản phẩm có thể áp dụng là định vị sản phẩm dựa vào thuộc tính của sản phẩm; dựa vào giá trị (lợi ích) sản phẩm đem lại cho khách hàng; dựa vào đối tượng khách hàng; hay định vị so sánh.
Yếu tố tác động đến việc tiếp cận thị trường mục tiêu là gì?
Khái niệm cơ bản khi xác định thị trường mục tiêu chính là đối tượng được doanh nghiệp hướng đến thường có sự ham thích hay lòng trung thành nhất định đối với nhãn hàng. Điều này phép đội ngũ tiếp thị và bán hàng có thể điều chỉnh thông điệp gửi đến các nhóm đối tượng một cách tập trung hơn. Sự giống nhau về chủng tộc, đẳng cấp, sự chia sẻ kiến thức và sự nổi bật trong cộng đồng thiểu số đều có lợi khi marketing ở các thị trường mục tiêu.
Các chiến lược marketing ở thị trường mục tiêu đều dựa trên suy luận của khách hàng về những điểm giống nhau của các khía cạnh trong quảng cáo (hình ảnh, ngôn ngữ, lối sống) và tính cách khách hàng (tính cách hiện tại hoặc tính cách mong muốn). Khách hàng thường dễ bị thuyết phục bởi các tính cách được phô bày trong quảng cáo hoặc của những khách hàng khác.
Sử dụng chiến lược Marketing để tiếp cận các thị trường mục tiêu
Có 4 chiến lược cơ bản sau đây sẽ làm hài lòng các thị trường mục tiêu là tiếp thị không phân biệt (Undifferentiated Marketing), tiếp thị phân biệt (Differentiated Marketing), tiếp thị tập trung (Concentrated Marketing) và tiếp thị trực tiếp (Direct Marketing). Bản chất cụ thể của những chiến lược này như sau:
Marketing không phân biệt (Undifferentiated Marketing)
Là chiến dịch marketing tổng thể khi bỏ qua các phân khúc khác nhau trên thị trường. Nghĩa là chỉ bán một mặt hàng cho tất cả mọi người. Hàng hóa được bán hướng tới số lượng lớn khách hàng. Ý tưởng của chiến dịch này là truyền tải hình ảnh hoàn hảo nhất về thương hiệu đến càng nhiều khách hàng càng tốt.
Loại marketing này sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng gồm Tivi, radio và báo để truyền đạt thông điệp đến số lượng lớn khách hàng. Ưu điểm chính của marketing không phân biệt là tiết kiệm được nhiều chi phí. Ví dụ: Coca Cola thời kỳ đầu chỉ đưa ra một loại đồ uống duy nhất trong một cỡ chai với một mùi vị để bán cho tất cả mọi người.
Marketing phân biệt (Differentiated Marketing)
Doanh nghiệp hoạt động trên nhiều phân khúc thị trường và sẽ tung ra những sản phẩm khác nhau để đáp ứng từng thị trường đó. Doanh nghiệp sẽ đặt vào sản phẩm những lợi ích riêng biệt đối với mỗi phân khúc thị trường. Ưu điểm của chiến lược marketing phân biệt là đưa lại doanh số cao hơn nhưng cũng có nhược điểm là tăng chi phí kinh doanh bao gồm cụ thể sau:
- Chi phí cải tiến sản phẩm: Để đáp ứng nhu cầu của nhiều phân khúc thị trường đòi hỏi nhiều chi phí nghiên cứu và thiết kế sản phẩm.
- Chi phí sản xuất: Chắc chắn để sản xuất 10 sản phẩm khác nhau sẽ tốn kém hơn 100 sản phẩm giống nhau.
- Chi phí marketing: Vì hoạt động ở nhiều phân khúc thị trường nên doanh nghiệp phải có nhiều chương trình tiếp thị khác nhau gồm thu thập thông tin về thị trường, dự báo, khuyến mãi và quản trị các kênh phân phối.
- Chi phí dự trữ: Để dự trữ nhiều loại sản phẩm sẽ tốn kém hơn so với việc dự trữ duy nhất một loại (khâu bảo quản và an toàn).
Marketing tập trung (Concentrated Marketing)
Concentrated Marketing là gì? Là việc doanh nghiệp sẽ theo đuổi một phần lớn của một hay vài thị trường nhỏ, không phải một phần nhỏ của thị trường lớn. Thông qua chiến lược này, doanh nghiệp sẽ chiếm vị trí vững chắc trong thị trường nhỏ nhờ biết được nhu cầu, mong muốn, đòi hỏi của nhóm khách hàng trong thị trường đó.
Ngoài ra, doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận từ việc chuyên môn hóa sản xuất và phân phối sản phẩm. Nhược điểm là tiềm ẩn nhiều rủi ro vì các khách hàng tiềm năng dễ thay đổi ý định hoặc xuất hiện các đối thủ cạnh tranh khác trong các phân khúc thị trường nhỏ.
Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
Với các chuyên gia bán hàng, cách duy nhất giúp tiếp cận được khách hàng mục tiêu để tiếp thị chính là thông qua marketing trực tiếp. Việc này được thực hiện khi mua bán dữ liệu về các phân khúc thị trường cụ thể. Dữ liệu ở đây chính là thông tin liên lạc của các khách hàng như số điện thoại, địa chỉ email, số nhà…
Với thị trường không ngừng mở rộng như hiện nay, khách hàng sẽ chỉ lắng nghe khi thông điệp doanh nghiệp đưa ra có ý nghĩa với họ. Do đó, hiểu được thị trường mục tiêu là gì và những chiến lược Marketing để tiếp cận Target Market sẽ mang lại hiệu quả hấp dẫn đáng ngạc nhiên đối với các doanh nghiệp.
Tham khảo: Niche Market là gì?
